Corona beschleunigt den Wandel
Durch die aktuelle Krise ändern sich Unternehmensabläufe grundsätzlich. Auch der Vertrieb ist davon betroffen. Traditionelle Elemente, wie Messen, funktionieren nicht mehr. Die Vertriebsleute befinden sich, wie viele andere, im Homeoffice. Doch es fehlen die entsprechenden Tools und Prozesse, um Geschäfte erfolgreich abzuschließen, ohne dabei im direkten Kontakt mit dem Kunden zu stehen. Damit Sie aus der Krise besser aufgestellt und gestärkt hervorgehen können zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihren Vertrieb digitalisieren können.
Was ist digitaler Vertrieb?
Digitaler Vertrieb bedeutet, dass viele Schritte des Vertriebs durch die Digitalisierung automatisiert werden und auch der Großteil des manuellen Vertriebs online stattfindet bzw. in Krisenzeiten online stattfinden muss.
Digitaler Vertrieb bedeutet einen Paradigmenwechsel: Zwar bleibt der Mensch als Vertriebsmitarbeiter, Berater, Experte und erster Ansprechpartner für den Kunden weiterhin wichtig. Aber die Digitalisierung bietet viele Chancen bei der Automatisierung von Informationsübermittlungen, bei dem Tracken und Beobachten des Interessentenverhaltens. Und die Arbeit mit Daten lässt es zu, dass nicht mehr das Bauchgefühl des Vertrieblers entscheidend ist für die Ansprache, sondern belastbare, überprüfbare Tatsachen.
Ein weiter Vorteil, den der digitalisierte Vertrieb mit sich bringt, ist das vereinfachte Verfolgen und Anreichern von B-Leads. Also das, was vielfach in irgendwelchen Datenbanken (oder schlimmer noch Notizblöcken) verkümmert und nicht nachgefasst wird, lässt sich mit digitalen Prozessen nachverfolgen, anreichern und vielfach dennoch zum erfolgreichen Abschluss führen.
Neue Prozesse für den digitalen Vertrieb
Jeder Vertriebsprozess ist anders, aber es ist wichtig, einen digitalen Vertriebsprozess festzulegen, der als Leitfaden bzw. Gerüst von der Leadgenerierung bis zum Vertragsabschluss dient. Legen Sie in diesem Prozess fest, wie Sie an jedem Punkt ihrer Customer Journey mit Interessenten umgehen, Leads generieren und wie Sie diese zu welchem Zeitpunkt mit Informationen versorgen, um sie zum nächsten Touchpoint (Berührungspunkt) der Customer Journey zu leiten.
Der (digitale) Vertriebsprozess entwickelt sich immer weiter. Legen Sie Kennzahlen zur Überprüfung des digitalen Vertriebsprozesses fest. Überprüfen Sie diese regelmäßig und verbessern Sie den Vertriebsprozess laufend.
Dabei ist digitaler Vertrieb selbstredend immer ein hybrider Ansatz: Rein digital ist der Vertriebsprozess ja nur im eCommerce – gerade bei Investitionsgütern ist dies aber die Regel. Und daran werden auch die fortschreitende Digitalisierung und die immer ausgeklügelteren Tools nichts ändern, wenn es um viel Geld geht wollen Menschen mit Menschen Geschäfte machen. Diese beim Verkauf optimal zu unterstützen ist dann wieder Sache digitaler Vertriebsprozesse.
Tools für den digitalen Vertrieb
Heutzutage gibt es eine Bandbreite an Tools, um Ihre Prozesse im digitalen Vertrieb zu optimieren. Und ohne einen Baukasten mit den richtigen digitalen Werkzeugen ist der Vertrieb in der Zukunft auch kaum denkbar. Datenbetriebener, digitaler Vertrieb braucht eine verlässliche Datenbasis von hoher Qualität und großer Aktualität. Das ist in der Regel das CRM-System als zentraler Datenspeicher, der andere Anwendungen speist.
Mit intelligentem Retargeting können heute Website-Besucher adressiert werden, lange bevor diese personenbezogene Daten auf der Unternehmenswebsite hinterlassen haben und so zum „Lead“ geworden sind. Nach der Leadgenerierung können Kontakte automatisiert mit Marketing Automation oder erweiterten Newsletter-Systemen über 1:1-Kommunikationsstrecken mit Informationen versorgt werden.
Besucher-Identifikation auf der Website lässt Schlüsse zu, welche Unternehmen sich für die eigenen Produkte und Leistungen interessieren. Zahlreiche Analyse-Tools liefern Daten über die Bemühungen der Marktbegleiter, so dass es nicht an Daten für den digitalen Vertrieb mangelt.
Video-Konferenz-Lösungen, Collaboration-Tools und Webinarplattformen überbrücken die Distanz zum Interessenten und sparen dem Außendienstler Reisezeit. Viele Produkte lassen sich so auch medial vermittelt präsentieren und erklären.
Für den schnellen Start in die Welt des digitalisierten Vertriebs ist das richtige Set an Werkzeugen wichtig. Ob Best-of-Breed oder Standardlösung ist nicht nur eine Frage der (teilweise sehr hohen Lizenzkosten), sondern hängt auch von den vorhandenen Systemen und Lösungen ab. Wer zunächst damit beginnt, seine digitalen Vertriebsprozesse zu definieren, um dann ein geeignetes CRM-System einzuführen hat naturgemäß noch eine längere Digitalisierung-Wegstrecke vor sich als derjenige, der auf ein funktionierendes CRM aufbauen kann und lediglich die Reisetätigkeit des Außendiensts digitalisieren muss.
Chancen des digitalen Vertriebs
Ohne Digitalisierung läuft heutzutage nichts mehr. Doch viele Unternehmen hinken im Hinblick auf digitalen Vertrieb noch hinterher. Deshalb bietet Ihnen die Digitalisierung Ihres Vertriebs jetzt die Chance sich als innovativer Vorreiter hervorzuheben. Denn mit digitalem Vertrieb bieten sich neue Möglichkeiten für Ihr Unternehmen. Sind die Reisetätigkeiten des Vertriebs noch lange Zeit eingeschränkt geht es aber nicht nur darum, sich Vorteile zu verschaffen. Es geht schlicht und einfach darum, die Vertriebsrolle neu zu definieren und neue Wege zum Kunden zu schaffen. Es geht um die Zukunft des Vertriebs. Und wenn es um die Zukunft des Verkaufens geht, geht es schnell um die Zukunft des Unternehmens.
Die Chancen sind klar – und das nicht erst seit der Corona-Krise: Die durch die Digitalisierung steigende Reichweite eröffnet neue Wege, um neue Interessenten auf neuen, digitalen Vertriebskanälen zu generieren. Die Kunden bewegen sich zunehmend im digitalen Umfeld. Das führt dazu, dass sich immer mehr Touch Points (Berührungspunkte) der Customer Journey im digitalen Umfeld befinden. Viele Kunden kommunizieren lieber online.
Außerdem führt digitaler Vertrieb zu einem besseren Verständnis für Ihre Interessenten und Kunden. Sie können anhand verschiedener Tools das Nutzverhalten der (potenziellen) Kunden überwachen und auswerten was sie sich wünschen, wonach sie suchen und welche Produkte ihnen gefallen, indem Sie z.B. die Klicks, Suchanfragen und Bewegungspfade analysieren. So finden Sie heraus, was die genauen Bedürfnisse Ihrer Interessenten/Kunden sind. Bei Online-Kampagnen, können Sie auswerten, woher der Traffic kommt, wie gut Ihre Maßnahmen ankommen und wie hoch die Conversion Rate ausfällt.
10 Schritte zum digitalen Vertrieb
Ein neues Tool einführen, ein paar Prozesse anpassen und der Vertrieb entwickelt sich in die richtige Richtung – ganz so einfach ist es (leider) nicht. Denn ein durchgängiges Lead Management und ein digital aufgestellter Vertrieb kommen nicht über Nacht. Es gilt, Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf eine Reise in eine neue Zeit mitzunehmen. Und diese 10 Punkte sind die Zwischenstationen:
Zwei Punkte, die Sie jetzt für die Digitalisierung Ihres Vertriebs in Angriff nehmen können
Es gibt zwei Punkte, die Sie auch im Homeoffice – mit den Ressourcen, die gerade im Vertrieb verfügbar sind – für den Aufbau Ihres digitalen Vertriebs angehen können:
Buyer Persona:
Die Entwicklung einer Buyer Persona ist der erste Schritt für die Vertriebsdigitalisierung. Sie können zusammen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern an der Buyer Persona arbeiten. Denn die Vertriebsmitarbeiter verfügen auf Grund von Kundenkontakt und Erfahrung mit Ihren Kunden über die Informationen, die in keiner Datenbank hinterlegt sind.
Vertriebsprozesse:
Setzen Sie sich in einem virtuellen Meeting zusammen und entwickeln Sie gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern einen abgestimmten Vertriebsprozess. Sie können zum Beispiel auf einem virtuellen Whiteboard Ideen sammeln und gemeinsam Prozessdiagramme aufbauen und beliebig verändern, bis Sie zu einem guten Ergebnis kommen.
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